Greg Hinsdale | La banca delle immagini | Getty Photographs
Per i consulenti finanziari registrati, i progressi in intelligenza artificiale hanno fatto emergere i persistenti sentimenti di disagio che molti consulenti hanno provato dopo il increase della consulenza robotica nei primi anni del 2010.
L'esplosione dell'intelligenza artificiale è coincisa con il periodo in cui Thomas Moore è stato direttore di Betterment for Advisors. Moore ha precedentemente ricoperto ruoli di responsabile delle vendite per Affiliated Mangers Group, SEI e Vanguard Group.
Moore ha condiviso i suoi pensieri su ciò che i consulenti dovrebbero sapere sull'automazione prima del Summit FA della CNBC del 22 maggio.
(Questa intervista è stata modificata e condensata per maggiore chiarezza.)
Kiley Lambert: Cominciamo con il quadro generale. Cosa dici ai consulenti che percepiscono l'automazione come una minaccia ai modi in cui hanno tradizionalmente operato?
Italiano: Nel 2012, i grandi consulenti sono stati inizialmente minacciati dall'thought che i robo-advisor sarebbero arrivati a rubare i loro clienti. Lo abbiamo sentito da molti consulenti finanziari che ora sono nostri clienti. Quindi, prima di tutto, abbiamo scoperto che quella tendenza non si è concretizzata. Il settore dei consulenti finanziari sta crescendo ora più che mai, insieme alla crescita del robo.
E il motivo è che servono un cliente diverso: un cliente fai da te rispetto a un cliente che sta cercando di lavorare con un consulente finanziario. Quindi, coesistono davvero. Quello che abbiamo visto è che molti degli strumenti che erano originariamente caratterizzati dai robo-advisor sono ora strumenti che i consulenti usano ogni giorno nella loro pratica.
Una parola che usiamo molto per descrivere le sfide nel panorama dei consulenti finanziari è inerzia. L'inerzia è una forza potente e che si tratti semplicemente di motivare i consulenti a spostare i clienti dalla piattaforma che usano oggi… o, cosa più importante, di far sì che i consulenti abbracciare un nuovo modo di fare le cosequesta è la sfida numero uno.
KL: Dove vedi la crescita maggiore in questo momento nel tuo enterprise di consulenti? Vedi una maggiore adozione da parte di consulenti più giovani?
TM: È corretto che i consulenti più giovani potrebbero essere i primi advert adottare le nuove tecnologie e potrebbero non avere così tante pratiche che sono state costruite attorno a processi e infrastrutture legacy. Ciò significa che ci sono significativamente meno barriere per noi nel lavorare con quella coorte.
Ma penso che in realtà il più grande indicatore di successo per noi sia semplicemente la volontà di abbracciare un modo nuovo e migliore di fare le cose. Cambiare i propri processi e il modo in cui si sono sempre fatte le cose è un piccolo salto, ma dare valore alle nuove tecnologie e la volontà di apportare cambiamenti per guidare l'efficienza è l'indicatore principale.
Quindi, sì, lo vediamo molto con i consulenti della generazione dei millennial, ma non solo con i consulenti della generazione dei millennial. Penso che ci sia un gruppo più anziano che è stanco di quanto sia stanco di come le cose hanno dovuto funzionare tradizionalmente con i tradizionali operatori di custodia, e vogliono apportare modifiche per sviluppare la loro attività più rapidamente, o per recuperare tempo da trascorrere con i loro clienti, qualunque sia l'obiettivo.
KL: Un altro argomento molto sentito dal nostro pubblico è il “grande trasferimento di ricchezza”. Qual è la tua opinione su cosa dovrebbero fare i consulenti per attrarre i clienti di nuova generazione che saranno i destinatari di gran parte di questa ricchezza ereditata?
TM: Cosa dovrebbero fare i consulenti per affrontare il problema trasferimento di ricchezza continua a costruire relazioni con i clienti che hanno i soldi oggi e con i parenti più prossimi di quei clienti. In definitiva, è un enterprise basato sulle relazioni e ciò che conta è che tu sia visto come l'esperto e il fiduciario non solo per i clienti attuali, ma anche per i clienti di domani. È molto di questo che parliamo con i consulenti.
Possiamo aggiungere valore aiutando i consulenti a comprendere come interagire meglio con clienti di various fasce demografiche, come i clienti della generazione dei millennial, che potrebbero avere esigenze e preferenze various per quanto riguarda il modo in cui interagiscono con i loro consulenti.
KL: Cosa vedi all'orizzonte nel settore della consulenza finanziaria?
TM: La prima cosa è il panorama mutevole per i custodi RIA. Abbiamo assistito alla fusione di (Charles) Schwab e TD (Ameritrade) l'anno scorso. Ciò ha aperto un'enorme opportunità nel mercato delle different, specialmente nel mondo RIA più piccolo, dove abbiamo visto i consulenti desiderare una tecnologia migliore per molto tempo, ma ora abbiamo una specie di momento che sta dando loro la motivazione per considerare effettivamente un cambiamento.
Abbiamo assistito a un po' di attività che ha portato a (la fusione), e ora che la polvere si è depositata continuiamo a vedere questo come un vento favorevole per la nostra attività. Le opportunità in quello spazio continueranno a essere una storia interessante da seguire anche per i prossimi due anni.
L'altro filone che stiamo seguendo è quello che chiamo il movimento pensionistico-ricchezza, ovvero i consulenti patrimoniali stanno diventando più interessati a fare affari 401(okay) mirati ai loro clienti titolari di piccole imprese. Con (Setting Each Neighborhood Up for Retirement Enhancement (SECURE) Act) e alcuni dei venti favorevoli in quel mercato, sta diventando qualcosa di più interessante per questi consulenti focalizzati sulla ricchezza come un altro flusso di entrate.
E poi penso che per i consulenti focalizzati sui piani pensionistici, stia diventando sempre più comune vederli interessati a convertire i partecipanti ai loro piani pensionistici in ricchezza per aumentare i margini e interagire con loro in modo più olistico. Quando pensiamo a questa tendenza, pensiamo a Betterment come posizionata molto bene perché operiamo in entrambi i settori.
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